Według statystyk prawie 70 procent wszystkich firm w Niemczech ma własną stronę internetową. Liczba ta wzrasta w zależności od wielkości firmy ; w przypadku małych firm zatrudniających mniej niż dziesięciu pracowników tylko około 60 procent ma stronę internetową. W przypadku przedsiębiorstw zatrudniających 50 lub więcej pracowników odsetek ten wynosi już ponad 90 procent.

Dostępne statystyki nie rozróżniają jednoznacznie firm w B2C i B2B. Można jednak ogólnie założyć, że proporcje w B2B będą takie same lub w razie potrzeby nieco niższe .

Jeśli Ty lub Twoja firma posiadacie stronę internetową, z pewnością wiecie o licznych funkcjach i korzyściach strategii komunikacji. Ale podsumujmy je szybko:

Co to jest identyfikacja odwiedzających witrynę?

Możliwości generowania leadów przez stronę internetową ograniczają się w większości przypadków do wezwań do działania (CTA) : Często odwiedzając stronę internetową, możesz zgłosić zainteresowanie newsletterem lub treścią do pobrania – w ten sposób firmy zbierają ujawniający kontakt Informacja. Mimo to, jako odwiedzający witrynę, musisz się na coś aktywnie zapisać.

Identyfikacja odwiedzających witrynę internetową ma inne podejście. Mówiąc obrazowo, każdy odwiedzający witrynę pozostawia cyfrowe „odciski palców”, które można ocenić za pomocą określonych narzędzi do identyfikacji i śledzenia. Narzędzia te dostarczają operatorowi witryny cennych informacji.

FYI: Istnieje różnica między śledzeniem odwiedzających witrynę a identyfikacją odwiedzających witrynę . Pierwsza zbiera anonimowe informacje o odwiedzającym i jego zachowaniu na Twojej stronie internetowej, podczas gdy druga identyfikuje „kim” był odwiedzający.

Google Analytics i inne narzędzia do analizy witryn internetowych, które uzupełniają Google Analytics  ujawniają różnorodne informacje na temat odwiedzających witrynę, w tym:

Lead Forensics i inne narzędzia identyfikują, kim jest odwiedzający, np. jaka firma uzyskała dostęp do Twojej witryny, bloga lub strony docelowej.

Tego rodzaju informacje kontekstowe można wykorzystać do optymalizacji witryny . Z kolei klasyczne narzędzia śledzące zapisują statystyczne informacje o odbiorcach, takie jak adres IP odwiedzającego, co ułatwia ich zrozumienie, ale bez kontekstu „kto”. Skąd narzędzie zna adres IP, nad którym się zastanawiasz? Dojdziemy do tego za chwilę!

Czy korzystanie z danych identyfikacyjnych odwiedzających witrynę jest zgodne?

Każdemu urządzeniu z połączeniem internetowym przypisywany jest unikalny adres IP. Kod numeryczny służy jako adres dostawy, który umożliwia wymianę danych. Z jego pomocą można jednoznacznie zidentyfikować gościa lub subskrybenta. Prywatni użytkownicy Internetu zwykle otrzymują nowy adres IP od swojego dostawcy za każdym razem, gdy łączą się z Internetem.

A co z niemieckimi przepisami?

Jednak w Niemczech i UE ostatnie trzy cyfry są anonimizowane . W tym zakresie jedynie dostawca może zidentyfikować abonenta poprzez przechowywanie logów. W przypadku większości komercyjnych internautów sytuacja wygląda inaczej: firma działa ze statycznym, tj. trwale niezmiennym adresem IP , który można jej jednoznacznie przypisać. Identyfikacja adresu IP osoby odwiedzającej witrynę nie stanowi problemu – technicznie!

Zasadniczo możliwe jest również przypisanie do IP dalszych danych osobowych , co idzie w parze ze śledzeniem wszystkich działań osoby odwiedzającej witrynę. Jednak operatorzy stron internetowych wyznaczyli jasne ograniczenia w korzystaniu z tych danych, w szczególności w ogólnym rozporządzeniu o ochronie danych(RODO). Dotyczy to jednak przede wszystkim prywatnych odwiedzających witrynę internetową lub firm B2C. Inaczej sytuacja wygląda w B2B, gdzie firmy co do zasady mogą wykorzystywać pozyskane dane B2B do inicjowania kontaktu .

Jak działa identyfikacja odwiedzających witrynę?

Jeśli jesteś właścicielem łącza telefonicznego, być może znasz tak zwane wyszukiwanie wsteczne : Kiedy zajmujesz się numerem telefonu, możesz ustalić właściciela połączenia .

Odwrotne wyszukiwanie DNS działa na tej samej podstawowej zasadzie . Odwrotne wyszukiwanie DNS może być użyte do określenia domeny sieciowej dla (statycznego) adresu IP. Oznacza to, że możesz jednoznacznie zidentyfikować firmę, która pozostawiła IP podczas wizyty na Twojej stronie internetowej.

Identyfikacja odwiedzających witrynę śledzi adres IP z powrotem do firmy, która uzyskała dostęp do Twojej witryny 

Teraz, jeśli chcesz przypisać dalsze dane firmie znalezionej za pośrednictwem jej adresu IP, możesz wybierać spośród różnych usług rozpoznawania odwiedzających. Zostały one opracowane przez firmy prowadzące szeroko zakrojone prace badawcze. Aby powiązać dane firmowe z adresami sieciowymi, wymagane są szczegółowe badania. Jednak coraz więcej dostawców rezygnuje z tego i zamiast tego korzysta z danych uzyskanych za pośrednictwem interfejsu API Google Analytics . Ogólnie jednak informacje dostarczane w ten sposób są uważane za stosunkowo niedokładne i podatne na błędy.

Jak możesz skorzystać z identyfikacji odwiedzających witrynę?

Oczywiście IP lub identyfikacja gościa i późniejsze wyszukiwanie wsteczne wymagają wysiłku i pewnych kosztów. W związku z tym możesz zapytać, jakie są Twoje korzyści jako operatora witryny i kto dokładnie odwiedza Twoją witrynę lub ogólnie witrynę firmy. Byłbyś bardzo optymistyczny, gdybyś założył, że wszyscy odwiedzający Twoją witrynę internetową staną się przyszłymi klientami . Pamiętaj, że wśród codziennych odwiedzających zawsze są pracownicy , przypadkowi goście, kandydaci lub goście, którzy po prostu szukają informacji. Te ostatnie występują przede wszystkim wtedy, gdy serwis oferuje specjalistyczne treści .

Z badań wynika jednak, że osoby decyzyjne w B2B przede wszystkim pozyskują informacje na stronie dostawcy przed podjęciem decyzji o zakupie . W związku z tym zasadne jest założenie, że wśród odwiedzających Twoją witrynę znajduje się również odpowiedni odsetek potencjalnych klientów . Identyfikacja Odwiedzającego Witrynę zapewnia nazwę firmy, którą po wzbogaceniu o dalsze informacje możesz wykorzystać w swoim marketingu i sprzedaży do generowania leadów i pozyskiwania nowych klientów .

Jak mądrze korzystać z danych śledzenia tożsamości?

Jedną z trudności pojawiających się podczas korzystania z funkcji identyfikacji gościa jest dokładność informacji zbieranych za pomocą narzędzia identyfikacji. W najlepszym razie odwrotne wyszukiwanie DNS dostarcza nazwę firmy za adresem IP odwiedzającego .

Jednak możliwe jest również, że masz do czynienia z  dostawcą usług IT, który hostuje adresy IP w imieniu różnych firm. Nawet jeśli masz pewność, że jest to sama firma, informacje nie ujawniają, który pracownik wszedł na Twoją stronę internetową. Gdy wszystko, co masz, to nazwa firmy, wzbogacanie danych stanie się Twoim najlepszym przyjacielem. Kluczem są wiarygodne źródła danych, które można pozyskać albo z danych publicznych, poprzez żmudne badania manualne, albo automatycznie– z pomocą narzędzia Sales Intelligence jakim jest DATABOT. 

FYI: Możesz także użyć identyfikacji gościa, aby dowiedzieć się, kto czyta Twojego bloga!

Korzystając z Sales Intelligence, możesz przy niewielkim wysiłku skompilować cały profil firmy z jednej nazwy firmy. Informacje te można następnie wykorzystać do działań strategicznych .

Na podstawie zdefiniowanej przez Ciebie grupy docelowej możesz od razu zobaczyć, czy zidentyfikowana  firma jest klientem docelowym iz kim w firmie najlepiej skontaktować się w pierwszej kolejności.

Dodatkowo Sales Intelligence, np. systemy oparte na sztucznej inteligencji , dostarczają Ci dodatkowych informacji, które możesz wykorzystać jako wysoce zindywidualizowane otwieranie rozmów ! To nie tylko poprawi współczynnik konwersji , ale także zaoszczędzi mnóstwo czasu i badań.

Sales Intelligence zapewnia na przykład zdarzenia wyzwalające które odzwierciedlają obecne lub przewidywalne zmiany w docelowej firmie. Takie istotne dla firmy wydarzenia obejmują ogłoszony ruch, zmianę kierownictwa lub nowy produkt. Ponadto jednym kliknięciem możesz zobaczyć nadchodzącą fuzję, inwestycję lub przejęcie , raporty dotyczące dużego zamówienia, a nawet informacje gospodarcze, takie jak roczne sprawozdania finansowe!

Z jednej strony zdarzenia wyzwalające pomagają zidentyfikować możliwości , ponieważ sygnalizują potrzebę. Z drugiej strony służą one również do oceny ryzyka poprzez wczesne ostrzeganie o spodziewanych trudnościach płatniczych. Ponadto zdarzenia wyzwalające dają Twojemu zespołowi sprzedaży idealny punkt wyjścia do rozpoczęcia rozmowy!

Wniosek – identyfikacja odwiedzających witrynę to prawdziwa okazja

Dziś strona internetowa jest dla firmy niezbędna – bardziej niż kiedykolwiek w B2B. Twoi klienci mogą po raz pierwszy zapoznać się z Twoją usługą lub produktem, cenami pobierania, uzyskać informacje o funkcjach i wiele więcej. Analiza ruchu na stronie internetowej Twojej firmy jest zatem odpowiednim sposobem, aby dowiedzieć się więcej o osobach odwiedzających Twoją witrynę. Znajomość zachowań użytkownika odwiedzających witrynę może pomóc w ciągłym optymalizowaniu witryny .

Poza tym Twoja firmowa strona internetowa to także doskonała okazja do generowania leadów, a tym samym narzędzie do pozyskiwania nowych klientów , którego nie należy lekceważyć. Za pomocą identyfikacji IP i odwrotnego wyszukiwania DNS, operatorzy witryn w B2B mogą dowiedzieć się jeszcze więcej w kontekście tego, kto konkretnie odwiedził ich witrynę. Następnie możesz wzbogacić dane otrzymane z narzędzi Sales Intelligence i zamienić tych odwiedzających w leady!