Platformy sprzedażowe, które działają na każdym etapie cyklu sprzedaży

Jeśli jesteś przedstawicielem handlowym w B2B, który spędza dni na spotkaniach z klientami i przedstawianiu im pakietów Twojej firmy, prawdopodobnie korzystałeś już wcześniej z Sales Deck. Jeśli nigdy nie korzystałeś z Sales Deck lub proces jej tworzenia jest dla Ciebie nowy, MUSISZ rozważyć dodanie dodatkowego etapu tworzenia przekonującej i spersonalizowanej Sales Deck na następną prezentację.

Ale jeśli nadal nie jesteś przekonany, że potrzebujesz Sales Deck, zastanówmy się nad cyklem decyzyjnym zakupu B2B. Bardzo prawdopodobne, że rozmawiałeś bezpośrednio z kierownikiem w firmie potencjalnego klienta. Chociaż mogą zostać pokazane – lub nie – w Twoim rozwiązaniu, będą musieli udostępnić Twoje produkty lub usługi większemu zespołowi, wraz z wartością dodaną, jaką przyniesie to rozwiązanie. W większości przypadków przedstawiciele handlowi nie są zapraszani na takie rozmowy i od potencjalnego klienta zależy, czy sprzeda Twoje rozwiązanie wewnętrznie.

Dzięki Sales Deck nie tylko będziesz w stanie tworzyć wizualne wskazówki wokół głównych punktów, które będą utkwić w pamięci potencjalnego klienta, ale także wzmocnisz swoich potencjalnych klientów za pomocą swojej platformy sprzedaży! Gdy Sales Deck jest dostosowany do potrzeb potencjalnego klienta, może on wykorzystać go do przekonania swoich wewnętrznych zespołów i decydentów  Nie tylko ułatwiasz życie swojemu partnerowi/pośrednikowi, ale także zapewniasz, że twoje główne punkty są dzielone.

Nie polegaj tylko na swoim partnerowi/pośrednikowi, aby przekazać znaczenie Twoich produktów lub usług. Upewnij się, że tworzysz prezentacje sprzedażowe, które wzmocnią Twój przekaz, nawet jeśli nie możesz być w pokoju z każdym decydentem.

Co to jest pokład sprzedaży?

Pokład sprzedażowy to zasadniczo prezentacja wizualna przedstawiciela handlowego. Te prezentacje sprzedażowe są tworzone za pomocą narzędzi takich jak PowerPoint, SlideShare, Prezentacje Google, Canva lub dowolnego oprogramowania do tworzenia prezentacji.

Prezentacje sprzedażowe idealnie prezentują się podczas ważnych spotkań z potencjalnym klientem B2B. Niektóre z głównych funkcji w zestawieniu sprzedaży to przegląd firmy, który może obejmować przegląd historii firmy , jej wizji i wartości, przegląd produktów oraz uzasadnienie zakupu. Najlepiej byłoby, gdyby te prezentacje były dostosowane do problemów i potrzeb potencjalnego klienta, a także zawierały dowody społeczne, takie jak referencje, studia przypadków, recenzje i inne.

Wskazówka dla profesjonalistów: dostarczaj tylko produkty i propozycje wartości , które odnoszą się do celów potencjalnego klienta. Niech to będzie krótkie! Unikaj przytłaczania potencjalnego klienta zbyt dużą ilością informacji, które nie odnoszą się do jego potrzeb.

Sales Deck a Pitch Deck — jaka jest różnica?

Jeśli nie masz pewności, jak nazwać prezentację, którą tworzyłeś godzinami, dobrze jest wiedzieć, że istnieje różnica między deckami sprzedażowymi a prezentacjami. Sales Deck to prezentacja mająca na celu przekonanie lub przekonanie klientów do zakupu Twojego produktu zamiast produktu konkurencji. Najlepiej byłoby, gdyby te prezentacje zawierały zalety tego, co sprzedajesz, listę powiązanych produktów i propozycje wartości.

Z kolei Pitch Deck jest przeznaczony dla inwestorów zainteresowanych poznaniem Twojej firmy. Intencja tej talii jest inna i zazwyczaj zawiera więcej wewnętrznych informacji finansowych, strategicznych i prognostycznych, które niekoniecznie będą miały znaczenie dla potencjalnego klienta. Zasadniczo jest to bardziej skondensowana wersja biznesplanu Twojej firmy .

Ogólnie rzecz biorąc, najlepszym sposobem na poznanie różnicy między talią sprzedażową a talią boiskową jest zrozumienie publiczności, z którą ta talia będzie udostępniana.

Przykład talii sprzedaży (źródło: www.venngage.com )

Sales Deck a Pitch Deck — jaka jest różnica?

Jeśli nie masz pewności, jak nazwać prezentację, którą tworzyłeś godzinami, dobrze jest wiedzieć, że istnieje różnica między deckami sprzedażowymi a prezentacjami. Sales Deck to prezentacja mająca na celu przekonanie lub przekonanie klientów do zakupu Twojego produktu zamiast produktu konkurencji. Najlepiej byłoby, gdyby te prezentacje zawierały zalety tego, co sprzedajesz , listę powiązanych produktów i propozycje wartości.

Z kolei Pitch Deck jest przeznaczony dla inwestorów zainteresowanych poznaniem Twojej firmy. Intencja tej talii jest inna i zazwyczaj zawiera więcej wewnętrznych informacji finansowych , strategicznych i prognostycznych, które niekoniecznie będą miały znaczenie dla potencjalnego klienta. Zasadniczo jest to bardziej skondensowana wersja biznesplanu Twojej firmy .

Ogólnie rzecz biorąc, najlepszym sposobem na poznanie różnicy między talią sprzedażową a talią boiskową jest zrozumienie publiczności, z którą ta talia będzie udostępniana.

Dlaczego talia sprzedaży ma znaczenie w B2B

Sales Deck jest ważnym narzędziem w zestawie narzędzi handlowców i może zapewnić wiele korzyści, które nie tylko sprawią, że przedstawiciel poczuje się przygotowany, ale pomoże zachęcić potencjalnego klienta B2B do podjęcia decyzji o zakupie od firmy. Oto kilka zalet talii sprzedażowej w B2B:

Specjaliści ds. sprzedaży mogą opowiedzieć wspaniałą historię. Świetna prezentacja sprzedażowa opowie spójną historię o tym, dlaczego Twoja firma istnieje, i dokładnie przedstawi przekonującą wizję tego, dlaczego życie potencjalnego klienta będzie łatwiejsze dzięki korzystaniu z Twojego rozwiązania. Na początku procesu Twoim zadaniem jest wzbudzić zainteresowanie potencjalnego klienta usługą. Twoim celem jest zbudowanie mistrza, zorientowanie potencjalnego klienta za pomocą produktów i sprzedanie go w ich łatwiejszej, idealnej przyszłości.

Możesz mapować strategiczne wyniki . Wspaniała talia sprzedażowa zbuduje pilną potrzebę współpracy z Twoją firmą z powodu ogromnego wpływu, jaki na niego wywrzesz. Pamiętaj, aby wywierać wpływ związany z wyzwaniami potencjalnego klienta, aby został on kupiony w Twoim rozwiązaniu i mógł z kolei sprzedać korzyści innym decydentom w swojej firmie. Zbierz wraz z nimi cele potencjalnego klienta, a wkrótce zdasz sobie sprawę, że stworzyłeś mistrza, który z przyjemnością przekonuje wewnętrzne zespoły , dlaczego potrzebne jest Twoje rozwiązanie.

Zapewnij dowód społeczny w strategiczny sposób . Opracowując talię sprzedażową, zastanów się, jak możesz złożyć wspaniałe historie klientów , które przemówią do potencjalnego klienta. Sales Decki ułatwiają pokazanie wiarygodności i referencje od klientów. Jest to również okazja do podkreślenia odpowiednich nagród, które otrzymałeś, świetnych recenzji, referencji i innych form dowodu społecznego, które Twoim zdaniem będą miały największe znaczenie dla Twojego klienta.

Wskazówka dla profesjonalistów: wybieraj historie klientów w sposób strategiczny. Wybierz studia przypadków i referencje, które są najbardziej podobne do potrzeb i problemów klienta . Postaraj się, aby studium przypadku było proste i podkreśl tylko wyzwanie, rozwiązanie i wyniki.

Opracuj strukturę, która działa . Twoja talia sprzedaży B2B posłuży jako struktura do prowadzenia spotkania promocyjnego z potencjalnym klientem . Niezależnie od tego, czy prowadzisz rozmowę informacyjną, czy przedstawiasz dostosowaną ofertę, talia sprzedaży zapewni przewodnik dla przedstawicieli do naśladowania.

3 elementy udanych i angażujących platform sprzedażowych w B2B

Niezależnie od tego, czy tworzysz talię do pierwszego połączenia z potencjalnym klientem B2B, czy jesteś na końcowym etapie, gotowy do sfinalizowania transakcji, istnieją trzy główne elementy, które są podstawą każdej talii sprzedażowej (i nie należy ich pomijać ani unikać).

1. Świetna historia

Twoja talia sprzedaży B2B musi mieć fabułę . Badania sugerują, że potencjalni klienci pamiętają 5-10 procent prezentowanych statystyk i 25 procent obrazów, ale retencja wzrasta do 60-70 procent , gdy sprzedawca opowiada przekonującą historię, która przekazuje prezentowane informacje.

Jeśli się nad tym zastanowić, wszyscy jesteśmy przytłoczeni dużą ilością informacji w naszym codziennym życiu, a nasi potencjalni klienci B2B nie są odporni na nadmiar informacji . Dlatego opowiedzenie historii, która dotyka ich problemów, a jednocześnie nadal sprzedaje produkt lub rozwiązanie, jest najlepszą strategią, która pomoże ci zamknąć transakcję. Ta historia sprawi, że Twój potencjalny klient będzie zaangażowany i zapewni dobrą strukturę, którą mogą śledzić Twoi przedstawiciele handlowi.

Jednak opowiadanie ogólnej historii może nie działać w talii sprzedaży. Musisz wiedzieć, do kogo rzucasz, i dostosować tę historię do swoich odbiorców B2B.

Źródło: www.business2community.com

2. Dostosowane i ukierunkowane treści wizualne

Personalizacja jest kluczowa nie tylko podczas pierwszego kontaktu z klientem, ale podczas całego procesu. Dlatego podczas tworzenia talii sprzedaży najlepiej jest wybrać wizualizacje i komunikaty dostosowane do potrzeb odbiorców.

Ponad 65 procent ludzi to wzrokowcy, a prezentacje wizualne są bardziej przekonujące niż prezentacje punktowane. Ze względu na te statystyki pomyśl o strategicznych sposobach wykorzystania treści i ich wizualizacji. Na przykład, jeśli masz przekonujące statystyki , czy możesz przekształcić je w wykres lub wykres? Jeśli masz historię klienta lub referencje, czy masz materiały wideo lub zdjęcia przedstawiające ten sukces?

Kiedy dostosujesz swoje treści i zastosujesz podejście wizualne podczas tworzenia talii sprzedaży, będziesz zachwycony, widząc, że potencjalny klient jest bardziej zaangażowany i chętniej umówi się z Tobą na kolejną rozmowę lub zdecyduje, że Twoje rozwiązanie jest najlepsze dla jego firmy.

3. Wybór odpowiedniego formatu dostawy

Czy kiedykolwiek brałeś udział w rozmowie sprzedażowej, prezentując swoją talię, a na koniec spotkania potencjalny klient prosi, abyś mu to wysłał, aby podzielić się nim z szefem ? Być może bezmyślnie wysłałeś talię bez jej edytowania i dodawania dodatkowego języka lub kontekstu. To ogromny błąd.

Chociaż najlepszą praktyką jest utrzymywanie slajdów w prezentacji do około 20 słów, to naprawdę działa tylko wtedy, gdy prezentujesz tę talię potencjalnemu klientowi. Możesz wypełnić puste miejsca i dodać kontekst w miarę potrzeb w pozostałej części słownej prezentacji.

Tak więc, kiedy wysyłasz swoją talię do potencjalnego klienta, aby podzielić się nią z jego szefem i wewnętrznymi zespołami, brakuje tego ważnego kontekstu wizualnego. Aby uniknąć nieporozumień, rozważ dodanie kilku słów opisujących kontekst . Zamiast slajdów zawierających 20 słów, ustaw liczbę słów do 60 , aby upewnić się, że przekazujesz swój punkt widzenia, ale nadal jesteś zwięzły.

3 typowe błędy popełniane przez specjalistów ds. sprzedaży podczas tworzenia talii sprzedaży

Stworzenie udanej talii sprzedażowej wymaga cierpliwości, umiejętności i praktyki. Ale jeśli nie poświęcisz odpowiedniej ilości czasu i nie skupisz się na prezentacjach, możesz popełniać błędy, które mogą kosztować cię umowę z potencjalnym klientem. Unikaj tych trzech błędów podczas tworzenia talii sprzedaży.

1. Lista wszystkich produktów i funkcji

Czy kiedykolwiek siedziałeś na spotkaniu sprzedażowym i zauważyłeś przedstawiciela dzielącego się każdym produktem, SKU i opisem w prezentacji? Jak szybko przestałeś się angażować ?

Twój potencjalny klient dba tylko o to, jaką wartość przyniesie jego firmie Twój produkt. Dlatego dopasowanie prezentacji do ich potrzeb jest kluczowe! Nie padnij ofiarą wystawiania każdej oferty i dodatków, które masz dla swojego klienta. Zamiast tego skup się na rozwiązaniach, których teraz potrzebują. W przyszłości zawsze jest czas na up-selling i cross-selling — ale Twoja początkowa talia sprzedaży B2B nie jest tym miejscem.

2. Przeciążanie slajdów zbyt dużą ilością informacji

Jak wspomniano powyżej, najlepszą praktyką jest, aby slajdy zawierały tylko od 20 do 60 słów. Nie przeciążaj slajdów zbyt dużą ilością tekstu lub zbyt wieloma elementami wizualnymi. Takie podejście będzie rozpraszać twojego potencjalnego klienta i nie będziesz w stanie przekazać swojego punktu widzenia.

Nasza wskazówka: dołącz jeden pomysł na każdy slajd . Pomoże to nie tylko uporządkować myśli, ale także przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów i pomóc im skupić się na głównych pomysłach.

3. Twoja talia sprzedaży jest za długa

Wszyscy byliśmy na spotkaniach sprzedażowych, na których prezentacja trwała trochę za długo i przekraczała przydzielony czas. Nie popełnij tego błędu! Tworząc talię sprzedażową B2B, możesz łatwo poświęcić dużo czasu na dostosowywanie i tworzenie slajdów dla każdego pomysłu i rozwiązania, na które po prostu tracisz poczucie czasu.

Źródło : www.saleshacker.com

Zastanów się nad synchronizacją prezentacji swojej talii i usuń wszelkie informacje lub slajdy, które nie pasują do celów spotkania sprzedażowego, i skonsoliduj je tam, gdzie to możliwe. Na przykład nie potrzebujesz pięciu slajdów, które dają dogłębny przegląd wartości i misji Twojej firmy. Zamiast tego poświęć większość swojego czasu na rozmowę o oferowanej wartości i zwróć uwagę na czas potencjalnego klienta.

Zacznij tworzyć platformę sprzedaży B2B, która pomoże Ci zamknąć transakcję

Talia sprzedażowa to jedno z najważniejszych narzędzi , których możesz używać podczas rozmów z potencjalnymi klientami. Talia sprzedażowa nie tylko posłuży jako przewodnik po rozmowie, ale jest też świetnym uzupełnieniem, z którego potencjalny klient może skorzystać w swoich wewnętrznych zespołach, aby edukować go na temat Twojego produktu .

Odpowiednia talia sprzedażowa B2B może pomóc w szybszym zawieraniu transakcji, budowaniu lepszych relacji z potencjalnymi klientami oraz zapewnieniu możliwości up- i cross-sellingu. Jeśli spędzisz czas na tworzeniu spersonalizowanych i spersonalizowanych zestawień sprzedażowych dla potencjalnych klientów, przekonasz się, że nie tylko będą bardziej zaangażowani w proces, ale również szybko staną się rzecznikami i pomogą przekonać decydentów w ich wewnętrznych zespołach.

Tagi: B2B, B2B sales, B2B-Leads, Sales, Sales deck