Psychologia sprzedaży: Przejrzyj swoich klientów i zwiększ obroty
Co ma wspólnego psychologia ze sprzedażą B2B? Sporo. A może o wiele więcej niż myślisz. Zwłaszcza w B2B zapominamy, że wiele nadal zależy od relacji międzyludzkich, współczucia, lęków i po prostu przeczucia. Nawet jeśli chodzi o raczej suche produkty lub usługi, decyzje zakupowe nie są podejmowane wyłącznie przez mózg i logikę. Uczucia odgrywają równie ważną rolę w sprzedaży!
1. Kto sprzedaje, musi zrozumieć — co sprzedaż ma wspólnego z psychologią
Pytanie: Czy wolałbyś kupić coś od kogoś, kogo lubisz, czy od kogoś, kogo nie lubisz, ale kto daje ci najlepsze argumenty za produktem? Trudny. Większość z pewnością powiedziałaby, że obie muszą mieć rację : charakter lub sympatia oraz korzyści z produktu lub usługi.
Oczywiście zawsze zależy to również od inwestycji ! Jeśli jest to drobna sprawa prywatna, np. kosmetyki, możesz przeoczyć zrzędliwego konsultanta – w końcu masz niewiele do stracenia. Jednak w przypadku produktów długoterminowych lub droższych sprawa wygląda zupełnie inaczej.
Dlatego sympatia i charyzma są również niezwykle ważne w sprzedaży B2B
Na pewno znasz rozmowy ze swojego codziennego życia sprzedażowego, w których po prostu nie „płynęłaś” ze swoim rozmówcą, prawda? Jeśli jako sprzedawca nie masz pewności co do potencjalnego klienta, może się okazać, że nie sfinalizuje z tobą transakcji. Chociaż w B2B bardziej chodzi o produkty, ich cechy i korzyści niż w B2C, ludzie wciąż kupują od ludzi. A Twój potencjalny klient chce być zrozumiany , a czasem zabawiany. Jeśli po prostu zakończysz każdą rozmowę numerami, nikt nie powie: „Wow, co za wspaniała rozmowa! Kupuję właśnie teraz!”. Trzeba też pamiętać, że w B2B bardziej niż gdziekolwiek indziej liczy się doskonała obsługa— w końcu jesteś po to, aby doradzać swoim klientom nawet po zakupie Twojego rozwiązania. Jeśli klienci już na początku czują się źle doradzani, cała sprawa zaczyna się niewłaściwie.
Z tego powodu ten artykuł jest Twoim przewodnikiem, który pokazuje, co sprawia, że jesteś jeszcze bardziej lubiany i godny zaufania dla innych ludzi . Ale to nie wszystko: pokażemy Ci, z jakimi typami osobowości zetkniesz się w sprzedaży B2B i jak możesz przekonać wszystkich do swojego produktu lub usługi. Oczywiście uwzględniono również kilka małych „sztuczek psychologicznych”, których możesz użyć, aby przekonać wątpiących potencjalnych klientów ?
2. Twoje 4 filary skutecznej psychologii sprzedaży
2.1. Bądź niezawodny: Odpowiadaj szybko na zapytania, e-maile itp., aby potencjalni klienci wiedzieli, że mówisz poważnie
Ten punkt nie wymaga wyjaśnień.
Jeśli jesteś wiarygodny, klienci i potencjalni klienci będą Ci ufać. Pokazujesz im, że ich obawy lub problemy są dla Ciebie ważne i traktujesz je poważnie. Niezależnie od tego, w jaki sposób potencjalni klienci trafiają do Ciebie, czy to poprzez działania marketingowe, bezpośrednią wiadomość, pocztę lub telefon: ważne jest, abyś szybko zareagował.
Gdy tylko potencjalny klient dotrze do Ciebie, postaraj się jak najszybciej skontaktować z nim lub z nim i dowiedzieć się wcześniej jak najwięcej o swoim partnerze. Indywidualność to podstawa! Po prostu oddzwanianie bez wiedzy o kopii zapasowej sprawia, że wyglądasz nieprofesjonalnie. Jeśli zostałeś wezwany znikąd, empatia i właściwe pytania we właściwym czasie odgrywają decydującą rolę.
Następnie ważne jest, aby szybko tworzyć i wysyłać oferty oraz zapewniać wsparcie w razie potrzeby. Dobre umiejętności organizacyjne są również bardzo ważne dla niezawodności! Wiele ekscytujących narzędzi — zwłaszcza z obszaru zaangażowania w sprzedaż — pomaga być na bieżąco z każdym klientem lub potencjalnym klientem. Oprogramowanie takie jak Outreach, Close lub Xant pomoże Ci być zawsze blisko potencjalnych i obecnych klientów.
2.2Źródło : www.highspot.com
2.2. Zbuduj sympatię: zwracaj uwagę na język swojego ciała! Uśmiechaj się, gdy jest to właściwe i odzwierciedlaj swojego partnera
Czy wiesz, że język ciała , dobór słów i sposób mówienia mają decydujący wpływ – nie tylko na ogólne efekty zewnętrzne – ale w szczególności na sukces sprzedaży ? Jeśli uśmiechasz się sporadycznie, mówisz tylko to, co jest konieczne i mało patrzysz w oczy potencjalnemu klientowi, niekoniecznie będzie czuł się przy Tobie komfortowo i ważny.
Źródło : www.copper.com
Komunikacja niewerbalna ujawnia o nas więcej, niż myślimy. To, czego dowiadujesz się o swoim odpowiedniku za pomocą gestów i mimiki twarzy, oczywiście liczy się również na odwrót. Dzięki odpowiednim słowom, mocnemu głosowi i otwartej postawie ciała możesz znacząco wpłynąć na proces decyzyjny potencjalnego klienta.
Pamiętaj: Pozytywny język ciała ma również pozytywny wpływ na Twój sposób myślenia! Jeśli staniesz prosto – być może nawet w tak zwanej pozie mocy – zrobi to cuda dla twojej pewności siebie i nastroju.
Teraz nie spotykamy się już tylko osobiście, ale także sprzedaż cyfrowa, wideorozmowy i webinary są czymś. Jak przekonać rozmówców zarówno w bezpośredniej wymianie , jak iw rozmowie telefonicznej lub wideo?
3. Możesz także zwrócić uwagę na znaki niewerbalne w kontakcie cyfrowym. Znaczące sygnały ciała, takie jak…
3.1. Niespokojne ruchy rąk i nóg (bębnienie na stole)
3.2. Pochylona postawa (pochylone ramiona)
3.3. Wędrowne spojrzenia
3.4. Częste zmiany pozycji siedzącej … może wskazywać na brak zainteresowania lub nudę. Powinieneś także usiąść/stać prosto, powstrzymać się od założonych rąk i niespokojnych gestów.
W końcu chcesz zwrócić na siebie całą uwagę potencjalnego klienta . Powinien czuć się zrozumiany, a nie zniechęcony!
4. Spraw, aby ludzie czuli się dobrze: pozytywne wzorce językowe i wybór słów
Język kształtuje nasze myślenie . I właśnie o tym należy pamiętać w sprzedaży B2B. Tak więc, jeśli mówisz źle o konkurentach na samym początku rozwijającej się relacji z klientem lub podczas rozmowy telefonicznej lub rozmowy w celu odkrycia, używając tylko trudnych i negatywnie skojarzonych słów lub fraz, malujesz negatywny obraz w umyśle partnera do rozmowy – co nie jest oczywiście cel!
Mając pozytywne wzorce mowy , możesz spróbować „rozluźnić” swojego odpowiednika i połączyć siebie i swoją służbę z dobrym samopoczuciem. Na początku, na przykład, unikaj nadmiernego używania słów i fraz, takich jak…
4.1. Cena
4.2. Kupić sprzedać
4.3. Podpisać kontrakt
4.4. Numery sprzedaży
4.5. Szczerze mówiąc…
4.6. Tani tańszy
4.7. Prawdopodobnie
4.8. Nie jestem ekspertem, ale….
4.9. Problem
4.10. Ja
4.11. itp.
… kiedy mówisz o swoim produkcie lub relacji biznesowej.
Rozpoznajesz wzór? Są to wszystkie słowa lub wyrażenia, które przekazują ci presję lub ignorancję. Chcesz pozycjonować się jako osoba rozwiązująca problemy i ekspert ! Oczywiście, wszyscy jesteśmy tylko ludźmi i jeśli zniknie negatywne zdanie, to po prostu tak jest. Ważne jest, abyś był tego świadomy, abyś mógł nad tym pracować!
Zamiast tych negatywnych przykładów możesz skorzystać z bardziej pozytywnych słów , które zwrócą czynnik dobrego samopoczucia Twojemu klientowi lub potencjalnemu klientowi w B2B:
4.12. Nowa szansa
4.13. Możliwość
4.14. Osiągać cele
4.15. Ukryty potencjał
4.16. Rozwiązanie
4.17. Wyzwanie
4.18. Ty, twój
Jak widzisz, używając odpowiednich słów, możesz wiele osiągnąć. Ale także Twój głos ma wpływ na osobę, z którą rozmawiasz! Badania sugerują, że dźwięk głosu w telefonie stanowi prawie 75% ogólnej percepcji i dlatego jest jednym z decydujących czynników sukcesu!
Szkolenia głosowe w sprzedaży to nic nowego. Na pewno znajdziesz kilka ofert coachingowych w swojej okolicy, jeśli chcesz zagłębić się w temat. Oto kilka podstawowych wskazówek: Mów powoli i wyraźnie: Jeśli potencjalny klient Cię nie rozumie, prawdopodobnie nie będzie chciał z Tobą rozmawiać. Powolne mówienie rozluźnia cię bardziej niż gorączkowa paplanina. Nie ukrywaj swojego głosu i staraj się nie mówić „zbyt wysoko”: Właściwa tonacja tym razem Twojego głosu ? tworzy dobry nastrój w rozmowie. Oddychanie i ćwiczenia : Spróbuj wykonać kilka ćwiczeń oddechowych i mówienia przed wizytą, aby rozgrzać struny głosowe lub uspokoić się przed telefonem.
5. Wzmocnij swój wygląd: kupujący decydują nie tylko na Twój produkt, ale także na Ciebie
Ludzie nie kupują produktu. Ludzie kupują uczucie . Nie wierzysz w to? Wystarczy spojrzeć na Instagram, który powinien przekonać Cię o czymś przeciwnym. Influencer marketing jest najlepszym dowodem na to, że twarze i osobowość są warte więcej niż imponujące cechy i korzyści.
Osobowością i charyzmą podkreślamy nasz charakter i pokazujemy światu zewnętrznemu kim jesteśmy lub jak chcemy być postrzegani. Możesz to również wykorzystać – w pozytywnym sensie – do sprzedaży B2B. Weźmy jako przykład LinkedIn : na platformie biznesowej, w zależności od grupy docelowej, z którą chcesz porozmawiać i produktu, który sprzedajesz, możesz użyć marki osobistej budować status eksperta. Jeśli społeczność postrzega Cię jako eksperta w swojej dziedzinie, nastąpią rozmowy i wymiany , a zainteresowane strony zbliżą się do Ciebie automatycznie.
Decydującym czynnikiem jest tutaj twoja wiedza i twój charakter – niekoniecznie twój produkt lub twoja usługa. Szczególnie w B2B klienci szukają rozwiązania swojego problemu . W końcu kupujesz uczucie „Jeśli jestem mądry, znajdę najlepsze rozwiązanie mojego problemu i pomogę mojemu biznesowi”. Jeśli uda Ci się zbliżyć to uczucie do potencjalnych klientów , wzbudzi to zaufanie, wzmocni Twoją wiedzę i wzbudzi sympatię.
6. Ocena DISC i dlaczego pomaga w sprzedaży
Jeśli od dłuższego czasu pracujesz w sprzedaży lub marketingu, z pewnością natknąłeś się na model kolorów DISC lub inną metodę oceny osobowości za pomocą określonych schematów kolorystycznych. DISC oznacza:
D = dominujący (czerwony)
I = Wymuszanie (żółty)
S = Złożenie (zielony)
C = Zgodność (niebieski)
Jeśli jesteś nowy w sprzedaży, wiedza na temat pewnych typów osobowości jest kluczowa : pomoże ci lepiej ocenić twoje kontakty, perspektywy i grupę docelową, a ostatecznie pomoże ci w zawieraniu transakcji. Wszyscy jesteśmy różni i w każdej osobie jest kilka „kolorów”. Z psychologicznego punktu widzenia jest to ekscytujące, gdy zrozumiesz, jakiego typu kolorem może być dana osoba – wtedy zrozumiesz również, na jakiej podstawie ta osoba podejmuje decyzję i jak musisz z nią wchodzić w interakcje, aby zawiązać węzeł.
Przyjrzyjmy się więc bliżej modelowi kolorów DISC:
Komunikacja niewerbalna ujawnia o nas więcej, niż myślimy. To, czego dowiadujesz się o swoim odpowiedniku za pomocą gestów i mimiki twarzy, oczywiście liczy się również na odwrót. Dzięki odpowiednim słowom, mocnemu głosowi i otwartej postawie ciała możesz znacząco wpłynąć na proces decyzyjny potencjalnego klienta.
Pamiętaj: Pozytywny język ciała ma również pozytywny wpływ na Twój sposób myślenia! Jeśli staniesz prosto – być może nawet w tak zwanej pozie mocy – zrobi to cuda dla twojej pewności siebie i nastroju.
Teraz nie spotykamy się już tylko osobiście, ale także sprzedaż cyfrowa , wideorozmowy i webinary są czymś. Jak przekonać rozmówców zarówno w bezpośredniej wymianie , jak iw rozmowie telefonicznej lub wideo?
7. Możesz także zwrócić uwagę na znaki niewerbalne w kontakcie cyfrowym. Znaczące sygnały ciała, takie jak…
7.1. Niespokojne ruchy rąk i nóg (bębnienie na stole)
7.2. Pochylona postawa (pochylone ramiona)
7.3. Wędrowne spojrzenia
7.4. Częste zmiany pozycji siedzącej … może wskazywać na brak zainteresowania lub nudę . Powinieneś także usiąść/stać prosto, powstrzymać się od założonych rąk i niespokojnych gestów. W końcu chcesz zwrócić na siebie całą uwagę potencjalnego klienta. Powinien czuć się zrozumiany, a nie zniechęcony!
8. Spraw, aby ludzie czuli się dobrze: pozytywne wzorce językowe i wybór słów
Język kształtuje nasze myślenie . I właśnie o tym należy pamiętać w sprzedaży B2B. Tak więc, jeśli mówisz źle o konkurentach na samym początku rozwijającej się relacji z klientem lub podczas rozmowy telefonicznej lub rozmowy w celu odkrycia, używając tylko trudnych i negatywnie skojarzonych słów lub fraz, malujesz negatywny obraz w umyśle partnera do rozmowy – co nie jest oczywiście cel!
9. Mając pozytywne wzorce mowy, możesz spróbować „rozluźnić” swojego odpowiednika i połączyć siebie i swoją służbę z dobrym samopoczuciem. Na początku, na przykład, unikaj nadmiernego używania słów i fraz, takich jak…
9.1. Cena;
9.2. Kupić sprzedać;
9.3. Podpisać kontrakt;
9.4. Numery sprzedaży;
9.5. Szczerze mówiąc…;
9.6. Tani tańszy;
9.7. Prawdopodobnie;
9.8. Nie jestem ekspertem, ale….;
9.9. Problem;
9.10. Ja;
9.11. itp.
… kiedy mówisz o swoim produkcie lub relacji biznesowej.
Rozpoznajesz wzór? Są to wszystkie słowa lub wyrażenia, które przekazują ci presję lub ignorancję. Chcesz pozycjonować się jako osoba rozwiązująca problemy i ekspert ! Oczywiście, wszyscy jesteśmy tylko ludźmi i jeśli zniknie negatywne zdanie, to po prostu tak jest. Ważne jest, abyś był tego świadomy, abyś mógł nad tym pracować!
10. Zamiast tych negatywnych przykładów możesz skorzystać z bardziej pozytywnych słów , które zwrócą czynnik dobrego samopoczucia Twojemu klientowi lub potencjalnemu klientowi w B2B:
10.1. Nowa szansa;
10.2. Możliwość;
10.3. Osiągać cele;
10.4. Ukryty potencjał;
10.5. Rozwiązanie;
10.6. Wyzwanie;
10.7. Ty, twój;
Jak widzisz, używając odpowiednich słów, możesz wiele osiągnąć. Ale także Twój głos ma wpływ na osobę, z którą rozmawiasz! Badania sugerują, że dźwięk głosu w telefonie stanowi prawie 75% ogólnej percepcji i dlatego jest jednym z decydujących czynników sukcesu!
11. Szkolenia głosowe w sprzedaży to nic nowego. Na pewno znajdziesz kilka ofert coachingowych w swojej okolicy, jeśli chcesz zagłębić się w temat. Oto kilka podstawowych wskazówek:
11.1. Mów powoli i wyraźnie: Jeśli potencjalny klient Cię nie rozumie, prawdopodobnie nie będzie chciał z Tobą rozmawiać. Powolne mówienie rozluźnia cię bardziej niż gorączkowa paplanina.
11.2. Nie ukrywaj swojego głosu i staraj się nie mówić „zbyt wysoko”: Właściwa tonacja (tym razem Twojego głosu ?) tworzy dobry nastrój w rozmowie.
11.3. Oddychanie i ćwiczenia : Spróbuj wykonać kilka ćwiczeń oddechowych i mówienia przed wizytą, aby rozgrzać struny głosowe lub uspokoić się przed telefonem.
11.4. Wzmocnij swój wygląd: kupujący decydują nie tylko na Twój produkt, ale także na Ciebie.
Ludzie nie kupują produktu. Ludzie kupują uczucie. Nie wierzysz w to? Wystarczy spojrzeć na Instagram, który powinien przekonać Cię o czymś przeciwnym. Influence marketing jest najlepszym dowodem na to, że twarze i osobowość są warte więcej niż imponujące cechy i korzyści. Osobowością i charyzmą podkreślamy nasz charakter i pokazujemy światu zewnętrznemu kim jesteśmy lub jak chcemy być postrzegani. Możesz to również wykorzystać – w pozytywnym sensie – do sprzedaży B2B.
Weźmy jako przykład LinkedIn: na platformie biznesowej, w zależności od grupy docelowej, z którą chcesz porozmawiać i produktu, który sprzedajesz, możesz użyć marki osobistej I budować status eksperta. Jeśli społeczność postrzega Cię jako eksperta w swojej dziedzinie, nastąpią rozmowy i wymiany, a zainteresowane strony zbliżą się do Ciebie automatycznie.
Decydującym czynnikiem jest tutaj twoja wiedza i twój charakter – niekoniecznie twój produkt lub twoja usługa. Szczególnie w B2B klienci szukają rozwiązania swojego problemu. W końcu kupujesz uczucie „Jeśli jestem mądry, znajdę najlepsze rozwiązanie mojego problemu i pomogę mojemu biznesowi”. Jeśli uda Ci się zbliżyć to uczucie do potencjalnych klientów, wzbudzi to zaufanie, wzmocni Twoją wiedzę i wzbudzi sympatię.
12. Ocena DISC i dlaczego pomaga w sprzedaży
Jeśli od dłuższego czasu pracujesz w sprzedaży lub marketingu, z pewnością natknąłeś się na model kolorów DISC lub inną metodę oceny osobowości za pomocą określonych schematów kolorystycznych. DISC oznacza:
D = dominujący (czerwony);
I = Wymuszanie (żółty);
S = Złożenie (zielony);
C = Zgodność (niebieski).
Jeśli jesteś nowy w sprzedaży, wiedza na temat pewnych typów osobowości jest kluczowa : pomoże ci lepiej ocenić twoje kontakty, perspektywy i grupę docelową, a ostatecznie pomoże ci w zawieraniu transakcji. Wszyscy jesteśmy różni i w każdej osobie jest kilka „kolorów”. Z psychologicznego punktu widzenia jest to ekscytujące, gdy zrozumiesz, jakiego typu kolorem może być dana osoba – wtedy zrozumiesz również, na jakiej podstawie ta osoba podejmuje decyzję i jak musisz z nią wchodzić w interakcje, aby zawiązać węzeł.
Przyjrzyjmy się więc bliżej modelowi kolorów DISC:
Źródło : www.greator.com
Zastanawiasz się już, do jakich kolorów należysz? A może już to wiesz. I na pewno myślisz o kolegach, przyjaciołach lub klientach, którzy pasują do określonego koloru DISC, prawda?
13. W następnym kroku przyjrzyjmy się bliżej, w jaki sposób znajomość typu osobowości danej osoby może pomóc Ci osiągnąć większy sukces sprzedażowy !
13.1. Wszystko o czerwonych ludziach
Ludzie czerwoni lub „typ dominujący” lubią brać odpowiedzialność, wolą trzymać się własnych zasad i działać impulsywnie . Kochają szybkie decyzje i dużo akcji; mają tendencję do robienia się głośniej na spotkaniach, często przerywają innym lub przynajmniej nie wstrzymują swojej opinii na długo. Czerwoni ludzie często dążą do władzy i wpływów — to znaczy nie stronią od przeszkód lub konkurencji, ale czują się zachęceni do ciągłego podłączania się, dopóki nie dostaną tego, czego chcą.
Często znajdziesz ludzi z „dużą czerwienią” na stanowiskach kierowniczych lub decyzyjnych. W bezpośredniej rozmowie najprawdopodobniej wyróżniają się jasnym doborem słów, silnym głosem i wybuchowym temperamentem.
13.2. Wszystko o niebieskich ludziach
W przypadku osobowości niebieskich — znanych również jako typy „zgodne” — można oczekiwać ludzi zorganizowanych, dobrze zorganizowanych i zorientowanych na szczegóły . Osoba „niebieska” lubi planować, zwraca uwagę na jakość i dokładność . Analizuje, pracuje sumiennie, a czasem woli pracować sam, bez zespołu, aby mógł skoncentrować się na zadaniu bez przerwy.
Osobistości uległe dowiadują się szczegółowo , rozważają i dobrze się zastanawiają przed podjęciem decyzji. Oznacza to, że podczas rozmowy sprzedażowej osoby niebieskie mogą zadawać szczegółowe pytania , chcieć więcej informacji, robić notatki i potrzebować czasu do namysłu .
13.3. Wszystko o żółtych ludziach
Żółte osobowości są klasowymi klaunami w teorii osobowości. Są entuzjastyczni , lubią być w centrum uwagi i wolą gromadzić wokół siebie wielu ludzi. Żółci ludzie to komunikatorzy, którzy nie przywiązują dużej wagi do szczegółów i konkretnych planów. Wolą działać zgodnie z własnym przeczuciem, emanować pozytywnymi wibracjami i bawić otaczających ich ludzi .
Żółci ludzie są zazwyczaj bardzo przyjaźni, towarzyscy i zawsze gotowi na pogawędkę. Spotkasz także żółtych ludzi w sprzedaży B2B – prawdopodobnie całkiem sporo! Jako mali artyści, wielu sprzedawców zostałoby uznanych za „żółtych typów”, nie mogą się doczekać wielu rozmówi nie mogę się doczekać interakcji. Jedyne pytanie brzmi: jak radzisz sobie z żółtymi decydentami lub rozmówcami?
Jak przekonać każdy typ osobowości: Chcesz wiedzieć, jak przekonać każdy typ osobowości? Nasza bezpłatna ściągawka zawiera szczegółowe informacje i praktyczne wskazówki sprzedażowe, jak radzić sobie z każdym „kolorem” w modelu DISC.
13.4. Wszystko o zielonych ludziach
Wreszcie są „zielone” osoby . Uzupełniają czerwienie – nawiasem mówiąc: żółty i niebieski również zachowują się w sposób komplementarny – a zatem absolutnie potrzebują harmonii. Potrzebują uregulowanych procesów i przyjaznej atmosfery. Z drugiej strony kłótnie lub nieporozumienia są absolutnie nie do przyjęcia!
Z tego powodu „zieloni” ludzie nie lubią mówić „nie” i zawsze są do dyspozycji swoich kolegów z drużyny lub przyjaciół, aby pomóc im w zadaniach. Zielone postacie są mile widzianymi graczami zespołowymi , ale lubią też rzucać się z poświęceniem w projekt. W sprzedaży B2B raczej nie powinno się zaskakiwać zielonych typów, ale zawsze postępować w sposób przyjazny i łagodny.
TEST: Jakim jesteś kolorem?
Jeśli jeszcze nie przestudiowałeś szczegółowo modelu DISC i nie znasz swojego koloru – choć z pewnością możesz go trochę zgadnąć z powyższego rozdziału – oto test dla Ciebie .
Wskazówka od DataBota: rozszerzenie Chrome Crystal klasyfikuje informacje o osobach na podstawie ich aktywności online według czterech kolorów modelu DISC . Jest to niezwykle przydatne, zwłaszcza w sprzedaży B2B, ale także w dziale kadr czy innych działach. Możesz bezpośrednio zobaczyć, do jakiego typu osobowości należy dana osoba i odpowiednio dostosować swoją strategię sprzedaży lub rekrutacji!
14. Psychologiczne wskazówki dotyczące skutecznej sprzedaży
Ludzki umysł ekscytuje nie tylko w życiu prywatnym, ale także pozostawia dużo miejsca na „eksperymenty” w życiu biznesowym, a zwłaszcza w sprzedaży B2B. O tym, jak wpływają na nas niektóre strony internetowe, hasła, obrazy, a nawet głosy czy zdania, opublikowano już liczne badania.
Oraz: Istnieje już wiele sztuczek , jak zdobywać punkty jako sprzedawca w B2B z psychologią sprzedaży. Amerykański psycholog społeczny Robert Cialdini opublikował ponad 30 lat temu swój bestseller „Wpływ Psychologia perswazji”. W książce Robert wyjaśnia wszystkie niezbędne elementy, których potrzebujesz, aby przekonać do czegoś swojego odpowiednika.
Jego zasady są również bardzo przydatne w sprzedaży B2B. Jedną z nich omówiliśmy już w poprzednich rozdziałach — mianowicie zasadę sympatii. Cialdini wiedział, że ludzie są bardziej skłonni do przekonania ich odpowiednikiem, który uznali za miłego. Podobieństwa są tutaj szczególnie pomocne – więc jeśli odkryjesz, że masz coś wspólnego z potencjalnym lub klientem w sprzedaży B2B, buduj na tym!
Przyjrzymy się teraz pozostałym zasadom w nieco zmodyfikowanej formie.
14.1. Użyj mocy FOMO
Pojęcie FOMO „Lęk przed przegapieniem” opiera się na zasadzie niedostatku. Kiedy coś nie jest tak obfite lub grozi, że wkrótce znów będzie brakować, chcemy tego. Dlatego limitowane edycje produktu lub slogany à la „ostatnia szansa” sprawdzają się tak dobrze — ponieważ wyzwalają nasz najbardziej podstawowy ludzki instynkt .
Jako sprzedawca B2B jest to świetne miejsce do rozpoczęcia. Zasygnalizuj, że Twój produkt niedługo nie będzie już dostępny na tych samych warunkach lub że inny produkt będzie dostępny za darmo tylko przez kilka tygodni – a niektórzy wątpiący będą przekonani.
Szybka wskazówka od DataBota: ustaw limit czasowy na swoje produkty!
14.2. Połącz dowód społeczny ze strategią
Ludzie czasami wolą kupować to, gdy inni również kupili produkt lub usługę i oceniają go pozytywnie lub polecają innym. Z pewnością wiesz to nie tylko z sektora B2C – na przykład, gdy influencerzy promują produkt lub recenzują restaurację – ale to samo działa w B2B.
Zasada dowodu społecznego — jak nazywa to Cialdini — polega na tym, że ludzie zwykle orientują się na zachowanie swoich bliźnich . Jeśli w słoiku napiwków jest już napiwek, ludzie chętniej dodają coś sami. Twój zespół marketingowy prawdopodobnie już umieścił dowód społecznościowy w Twojej witrynie i kanałach mediów społecznościowych. Pozytywne referencje klientów lub historie sukcesu to dokładnie to, czego możesz użyć do sprzedaży B2B!
Szybka wskazówka od DataBota: wyślij swojemu niepewnemu kandydatowi historię sukcesu istniejącego klienta z podobnymi przypadkami użycia!
14.5. Oferuj rabaty, gdy jest to właściwe
Kiedy ktoś ci pomaga, automatycznie chcesz się odwdzięczyć. Dowiedzieliśmy się, że za przysługą idzie coś, co dajesz w zamian . Jest to również podstawa zasady wzajemności : dość zabawne, że ta zasada działa również w przypadku niezamówionych przysług od ludzi, których uważamy za niezbyt pociągające. Jak czerpiesz z tego korzyści, zwłaszcza w sprzedaży B2B? To proste: zaoferuj potencjalnym klientom zniżkę , bezpłatną wersję próbną lub rozszerzenie ich konta testowego. Oczywiście dajesz im tylko tę specjalną ofertę – i wyświadczasz im przysługę – dzięki niej. Twoi potencjalni klienci będą oczywiście chcieli się odwdzięczyć. I tu zaczyna się sprzedaż!
Szybka wskazówka od DataBota: Oferuj zniżki, okresy próbne lub próbki!
14.6. Bądź ekspertem: Odtwórz swój status eksperta
Co cię bardziej denerwuje?
Kiedy musisz porozmawiać z panią w narożnym gabinecie lub z mężczyzną w recepcji? Automatycznie przypisujemy określoną wiedzę fachową pewnym osobom w naszym społeczeństwie – takim jak prawnicy, lekarze lub funkcjonariusze policji. Zasada autorytetu oznacza, że zwykle nie kwestionujemy, czy to, co mówią tacy ludzie, jest prawdą, czy nie. Dotyczy to również Twojego statusu eksperta w sprzedaży B2B : Jeśli prezentujesz się z pewnością siebie, a być może już zbudowałeś dobrą reputację (poprzez występy na webinariach lub w mediach społecznościowych), będzie to miało pozytywny wpływ na Ciebie, jeśli chodzi o sprzedawanie. Określony dress code może również podkreślać twoją wiedzę.
Szybka wskazówka od DataBota: stań się ekspertem w swojej dziedzinie!
14.7. NLP dla sprzedaży
Być może słyszałeś terminy kotwiczenie, torowanie lub dublowanie. Te słowa mają swoje źródło w programowaniu neurolingwistycznym (NLP) – technice komunikacyjnej, której celem jest wpływanie na siebie i innych ludzi. Ta technika może być dla Ciebie bardzo korzystna, szczególnie w sprzedaży B2B!
Zakotwiczenie: oznacza powiązanie terminu lub wyrażenia z określonymi emocjami. W sprzedaży B2B można pracować z efektem kotwicy zwłaszcza w negocjacjach cenowych. Wspomnij najpierw o wyższej cenie — lub daj potencjalnym klientom niską, średnią lub wysoką cenę w skali. Potencjalny klient poczuje się bardziej komfortowo ze średnią lub stosunkowo niską ceną (która jest oczywiście ceną rzeczywistą) i wybierze ją.
Odbicie lustrzane: Ta technika polega na dyskretnym i niepozornym odzwierciedlaniu swojego odpowiednika za pomocą gestów, mimiki i słów. Jeśli twój rozmówca się uśmiechnie, możesz zrobić to samo. Jeśli potencjalny klient lubi często używać pewnych słów, powinieneś również uwzględnić je w swoim słowniku. Skutkuje to tym, że Twój partner czuje się bardziej komfortowo i zrozumiany — ponieważ, jak już się nauczyliśmy: Posiadanie czegoś wspólnego to dobra rzecz!
Pozytywne torowanie: Termin torowanie pochodzi z psychologii społecznej i obraca się – przynajmniej w sprzedaży – wokół pierwszego wrażenia lub pierwszych słów, które będą kształtować przyszłą relację między tobą a potencjalnym klientem. Na przykład: jeśli zapytasz kogoś: „Czy teraz ci przeszkadzam?” lub „Chciałbym porozmawiać z tobą na dość denerwujący temat.”, Twój odpowiednik może kojarzyć Twój produkt i Ciebie z czymś negatywnym oraz ze słowami „kłopotliwy” i „irytujący”. Dzięki pozytywnemu torowaniu mądrze wykorzystujesz ten efekt i łączysz swój produkt w umyśle potencjalnego klienta z czymś pozytywnym. To dobrze pasuje do wspomnianych powyżej „pozytywnych wzorców mowy”. Wykorzystaj je, aby odnieść większy sukces w rozmowach sprzedażowych!
15. Dodatek: 5 książek o psychologii sprzedaży, które powinieneś przeczytać
Wspomnieliśmy już o bestsellerze Roberta Cialdiniego. Ale czy wiesz, że istnieje wiele ekscytujących książek o psychologii sprzedaży ? Tutaj przedstawiamy 5 najważniejszych z nich:
15.1. Robert Cialdini:
Wpływ na człowieka. Psychologia perswazji.
Ten bestseller jest źródłem wspomnianych wcześniej zasad, którymi ludzie się posługują, by przekonywać, a nawet manipulować innymi . Książka Cialdiniego jest szeroko cytowana i wysoko ceniona, zwłaszcza za jej zaplecze naukowe. Szczególnie w sprzedaży B2B bardzo skorzystasz z jego wskazówek i przemyśleń na temat ludzkiego umysłu .
15.2. Brian Tracy:
Psychologia sprzedaży. Zwiększaj sprzedaż szybciej i łatwiej niż kiedykolwiek myślałeś, że jest to możliwe
Sprzedaż to coś więcej niż strategia i polityka! Ta książka wyjaśnia, jak rozumieć ludzką psychologię i zachowanie w kontekście biznesu . Autor, Brian Tracy, odkrywa wewnętrzne motywacje kupujących i sprzedających , wyjaśniając, w jaki sposób łączą się one, aby stworzyć możliwości dla przedstawicieli handlowych.
15.3. Leonard Moore:
Psychologia sprzedaży i perswazji: poznaj prawdziwe techniki zamykania sprzedaży za każdym razem, korzystając ze sprawdzonych zasad psychologii, manipulacji i perswazji
W tej książce Leonard Moore podaje najbardziej praktyczne wskazówki dotyczące procesu sprzedaży oraz tego, jak opiera się on na psychologii i zrozumieniu ludzkiego zachowania. Jeśli chcesz dowiedzieć się wszystkiego o technikach psychologicznych pozwalających na zawieranie większej liczby transakcji, ta książka jest dla Ciebie.
15.4. Daniel H. Pink:
Sprzedawanie jest ludzkie: zaskakująca prawda o przeprowadzce
Każdego dnia staramy się poruszyć innych: albo w naszej firmie jako kierownik sprzedaży, albo w domu, kiedy próbujemy przekonać nasze dzieci lub partnerów do czegoś. W swoim bestsellerze „New York Timesa” Daniel H. Pink zabiera czytelników w podróż do sześciu następców windy , trzech zasad rozumienia cudzej perspektywy, pięciu ramek, które mogą sprawić, że Twój przekaz będzie jaśniejszy i bardziej przekonujący.
15.5. Darren Hignett:
Psychologia w marketingu i sprzedaży: Zrozum, jak klienci myślą podczas zakupów
Z tej książki dowiesz się wszystkiego o przekonujących liczbach, liczbach, ale także słowach i kolorach. Zasadniczo Darren Hignett przygląda się każdemu szczegółowi, który wywołuje emocje w umyśle potencjalnego klienta — i sprawia, że ostatecznie kupuje Twój produkt.
15.6. Wniosek:
Ludzkie zachowanie ma ogromny wpływ na proces zakupu
W tym artykule skupiono się na podstawowych ramach sprzedaży: ludzkim umyśle . Zwłaszcza w sprzedaży B2B możesz głębiej zrozumieć, zakwestionować, a nawet poprawić niektóre procesy, jeśli wiesz, jak ludzie myślą i co nimi kieruje.
Poza faktami i cechami niezwykle ważne jest, aby nie zaniedbywać tej części sprzedaży, która odgrywa rolę na każdym etapie procesu sprzedaży B2B, a nawet wcześniej w marketingu. Szczególnie jeśli chodzi o szkolenie młodych menedżerów sprzedaży, niezwykle ważne jest zapoznanie ich z psychologicznymi aspektami sprzedaży B2B.
Nieważne, czy jesteś kierownikiem sprzedaży, czy nowicjuszem w sprzedaży: zawsze warto wiedzieć, jak przekonać innych ludzi — od siebie, swojego pomysłu i produktu
Formularz b budowie – Jak przekonać każdy typ osobowości:
Chcesz wiedzieć, jak przekonać każdy typ osobowości? Nasza bezpłatna ściągawka zawiera szczegółowe informacje i praktyczne wskazówki sprzedażowe, jak radzić sobie z każdym „kolorem” w modelu DISC.
Biznesowy adres e-mail
Pobierz teraz
Zapoznałem się z polityką prywatności i wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych.
Tagi: B2B Bazy, Książki sprzedaż B2B, DISC Assessment, Zwiększenie obrotów B2B, Sprzedaż B2B, Psychologia sprzedaży B2B
